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Formation

Commercial - Vente

Vendre aux grands comptes

  • 3 Jours
  • REF: 5-CL-VEGC
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1. Définir votre stratégie grands comptes

  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
  • Définir ce que sont des grands comptes
  • Etablir les caractéristiques communes

2. Etre commercial grand compte

  • Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
  • Démarche et rôle spécifique

3. Dresser la cartographie du compte

  • Identifier les informations utiles à recueillir
  • Optimiser la relation avec ses partenaires
  • Cerner ses principaux compétiteurs

4. Identifier vos cibles

  • Evaluer le potentiel du compte
  • Identifier les " comptes vedettes "
  • Quels sont les acteurs " apparents " ?
  • Quels sont les acteurs " invisibles " ?

5. Comprendre les motivations d'achat

  • Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise
  • Distinguer les deux types de besoins individuels
  • Utiliser les déclencheurs d'achat

6. Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir

  • Répertorier la situation des acteurs en présence
  • Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
  • Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre

7. Elaborer un plan d'action et rédiger une fiche d'analyse du compte

  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
  • Présenter la fiche d'analyse de compte

8. Construire un plan d'action

  • Définir la stratégie de pénétration du compte
  • Préparer les entretiens
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
  • Contourner les difficultés

9. Mener les actions sur le grand compte

  • S'appuyer sur ses alliés
  • Faire du lobbying sur le compte
  • Définir des signaux d'alerte

Rechercher et valider les informations

- Développer une stratégie efficace pour vendre aux grands comptes

- Apprendre à dresser un plan d'action et recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques

- Toute personne amenée à vendre à des grands comptes

- Bonne expérience de la vente

METHODES PEDAGOGIQUES

∙ Travail d'échange avec les participants sous forme de réunion-discussion. Méthode participative et active. Alternance d’apports théoriques et pratiques. Mises en situation, jeux de rôles, pratique.

∙ Utilisation de cas concrets issus de l'expérience professionnelle.

∙ Validation des acquis par des questionnaires, quiz d’auto-positionnement, tests d'évaluation, mises en situation et/ou jeux pédagogiques

∙ Remise d'un support de cours.

SUIVI ET EVALUATION 

Feuille de présence signée en demi-journée. 

∙ Evaluation des acquis tout au long de la formation.

∙ Questionnaire de satisfaction.

∙ Attestation de fin de stage remise à chaque apprenant.

MOYENS TECHNIQUES (si animation en présentiel) 

∙ Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation, équipée d'ordinateurs, d'un vidéo projecteur, d'un tableau blanc et de paperboard.

ANIMATION A DISTANCE

∙ A l'aide d'un logiciel comme Teams, Zoom etc.… un micro et éventuellement une caméra pour l'apprenant.

∙ Suivez une formation en temps réel et entièrement à distance. Lors de la classe en ligne les apprenants interagissent et communiquent entre eux et avec le formateur. 

∙ Les formations en distanciel sont organisées en Inter-Entreprises comme en Intra-Entreprise

∙ L'accès à l'environnement d'apprentissage (support de cours) ainsi qu'aux preuves de suivi et d'assiduité (émargement, évaluation) est assuré. 

ORGANISATION 

∙ Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 13h30 à 17h00 sauf horaires spécifiques spécifiés en amont de la formation.

ACCESSIBILITE 

∙ Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement avant le début de la formation, afin d'étudier ensemble les possibilités de suivre la formation au 03 25 80 08 64 ou par courriel secretariat@feep-entreprises.fr .

MODALITES D’INSCRIPTION 

∙ Pour vos inscriptions, contactez-nous par téléphone au 03 25 80 08 64 ou par courriel secretariat@feep-entrerises.fr. En fonction de vos disponibilités, de celles du formateur ou selon les plannings inter-entreprises et sous réserve de places disponibles, le délai pour la réalisation de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).

PROFIL FORMATEUR 

∙ Nos formateurs sont des experts dans leurs domaines d'intervention

∙ Leur expérience de terrain et leurs qualités pédagogiques constituent un gage de qualité.

 

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